Het is een van de meest gehoorde tegenwerpingen als je mensen probeert te enthousiasmeren voor content marketing: “Ja maar, ons product is veel te saai en te simpel. Content marketing werkt toch alleen als je een product of bedrijf hebt waar iets over te vertellen is? Niemand zit te wachten op content over …”.
Van wc-papier tot pallets
Wc-papier, deurdrangers, portieverpakkingen, aardappelzetmeel, orderpick-karren, vaatwassers, veiligheidshandschoenen, displaykoelingen, pallets. Zo maar een lijst met ogenschijnlijk saaie producten van abonnees van onze B2B Content Marketing Update, die ik de afgelopen tijd voorbij heb zien komen. Producten die er gewoon zijn en die veel bedrijven gewoon nodig hebben. Maar hoe maak je daar in vredesnaam content over waar potentiële klanten op zitten te wachten? Door je niet blind te staren op je product, maar naar je klanten te kijken en te luisteren! Hier drie tips die je kunnen inspireren om content te maken die verre van saai is.
Communiceer van mens tot mens
Bedrijven kopen niet van bedrijven, maar mensen van mensen. Het inkopen van producten en diensten blijft, ook in b2b, mensenwerk. Mensen met uitdagingen, problemen en irritaties. Mensen die voldoening proberen te halen uit hun werk, die carrière willen maken en succesvol willen zijn. Mensen die iedere dag keuzes moeten maken en kleine en grote risico’s moeten nemen. Mensen die graag zaken doen met mensen die hen begrijpen. Met mensen die ze kunnen vertrouwen. Welk product je ook verkoopt, het wordt ingekocht door een mens van vlees en bloed en dát is waar je het verschil kunt maken met je content.
Content tip
Maak persoonlijke, authentieke content. Geschreven met of door de echte mensen in jouw bedrijf. De experts die je potentiële klanten alleen al door het delen van hun kennis verder kunnen helpen. Zorg dat je content niet zo ver uitgedacht is dat het een “corporate” verhaal wordt, ontdaan van alle rafelrandjes. En laat vooral je collega’s zien zoals ze zijn, praten zoals ze zijn en schrijven zoals ze zijn.
Content voorbeeld
Bij metaalgroothandel MCB delen medewerkers hun expertise met vaste regelmaat via de MCB blog. Het ziet er niet heel gelikt uit (en dan ben ik nog best aardig), maar dat hoeft ook niet. Ze delen doorlopend een mooie mix van marktinformatie waar hun doelgroep echt wat aan heeft en meer mensgerichte artikelen die op een hele transparante manier laten zien wat de medewerkers van MCB in het dagelijkse werk bezighoudt.
Maak je klant de held in zijn eigen verhaal
Je bestaande klanten hebben niet voor niets voor jou gekozen. Maar voordat jij als leverancier uit de bus kwam, waren ze op zoek. Waarom eigenlijk? Wat was de situatie voordat ze met jou in zee gingen? Wat deed ze besluiten om op zoek te gaan naar een (nieuwe) oplossing? Welke stappen hebben ze doorlopen en welke (moeilijke) keuzes hebben ze gemaakt voordat ze voor jou kozen? Elke klant heeft een verhaal dat het waard is om te vertellen. Een verhaal dat waarschijnlijk enorm herkenbaar is voor je potentiële klanten. Die lopen dagelijks tegen dezelfde uitdagingen, belemmeringen en frustraties aan waar jij ze bij kunt helpen.
Content tip
Laat een echte journalist eens een uitgebreid interview doen met een paar tevreden klanten over de weg die ze gegaan zijn om tot de oplossing te komen. En laat daar een mooi verhaal van maken in de vorm van een blog, een case study of een video. Geen verhaal over je product of je bedrijf. Geen platte testimonial over hoe geweldig je product is, maar een verhaal waarin de “reis” van jouw klant centraal staat. Dat jouw product uiteindelijk de oplossing was zal de lezer zelf wel concluderen.
Content voorbeeld
De innovatieve Amerikaanse betaalmethode Square, een startup van Twitter-oprichter Jack Dorsey, maakt prachtige video’s waarin klanten (kleine ondernemers) hun beslommeringen delen. Ze zijn een tikkeltje Amerikaans, maar ze laten als geen ander zien waar kleine ondernemers tegenaan lopen en hoe Square een “partner in business” is die ze ontzorgt. Verhalen waar iedere gepassioneerde ondernemer zich in herkent.
Help je potentiële klant om de juiste keuzes te maken
Aan de meeste b2b aankopen gaat een flink oriëntatieproces vooraf. Wat is precies mijn probleem? Hoe maak ik aan mijn management duidelijk dat ik een probleem heb? Welke oplossingen zijn er allemaal en hoe maak ik een business case voor de juiste oplossing? Welke risico’s loop ik en hoe kan ik die reduceren? Aan welke eisen moet de oplossing en/of de leverancier precies voldoen? Allemaal vragen waarop jij door middel van content heel goed bij kunt helpen.
Content tip
Breng in kaart welke vragen jouw potentiële klant moet beantwoorden voor hij een beslissing neemt en ontwikkel content die deze vragen als geen ander beantwoord. Kijk per vraag goed welke content met het antwoord er al in de markt te vinden is en zorg dat jij de vraag nog uitgebreider, begrijpelijker of leuker beantwoord dan wie dan ook (precies wat ik in deze blog probeer te doen uiteraard ;D).
Content voorbeeld
Superior Glove, een Canadees familiebedrijf en producent van veiligheidshandschoenen, ontwikkelde deze infographic om klanten te helpen wegwijs te raken in de nieuwe regelgeving. En deze video die kopers uitlegt waar ze rekening mee moeten houden bij het kopen van veiligheidshandschoenen. Beide voorbeelden van content die misschien niet heel flitsend is, maar die potentiële klanten wel degelijk verder helpt. De content publiceren ze doorlopend op hun blog, die vol staat met leuke en handige content rondom veiligheid op de werkvloer.
Jouw beurt
Ik hoop dat ik je met deze drie voorbeelden heb geïnspireerd om op een andere manier naar de mogelijkheden van content marketing voor jouw organisatie te kijken. Of heb je nog steeds het idee dat dit voor jouw bedrijf/product/markt echt niet werkt? Bekijk dan deze lijst met 53 blog post ideeën of reageer hieronder en laat anderen met je meedenken. Ook in jouw situatie is een “sweet spot” te vinden!
[thrive_leads id=’248′]
Fotocredits
Entassement de palettes by jacme31 / used as background / CC BY-SA 2.0
Icon made by Freepik from www.flaticon.com is licensed under CC BY 3.0
Pieter van Diggele
Latest posts by Pieter van Diggele (see all)
- Whitepaper: wat is het en hoe scoor ik ermee? [Uitgebreide basisgids] - 2 maart 2017
- B2B marketeer: lijd jij ook aan Leaderitus Caecitudo? - 27 januari 2017
- De 15 populairste B2B Content Marketing artikelen van 2016 - 11 januari 2017
Written By
![[Infographic] NL B2B onderzoek: zo word je relevant voor je doelgroep](https://i2.wp.com/contentmarketing.vakmedianet.nl/wp-content/uploads/2016/10/Infographic-NL-B2B-onderzoek-zo-word-je-relevant-voor-je-doelgroep.png?resize=80%2C80&ssl=1)
