Hoe overtuig je iemand? Principe 1: Autoriteit
Maryland GovPics

Hoe overtuig je iemand? Principe 1: Autoriteit

Zo overtuig je potentiële klanten met autoriteit

In een vorige blog over de 6 principes van Cialdini noemde ik al dat er vele voorbeelden zijn om mensen onbewust te kunnen beïnvloeden en ze zo te overtuigen. Één van die principes is “autoriteit”.

Wat is autoriteit?

De definitie van autoriteit is de toestand dat mensen naar je luisteren door je positie en je kwaliteiten. Maar: hoe krijg je zo’n positie? Je kunt natuurlijk gebruik maken van de positie van anderen (bijvoorbeeld: samenwerken) of je kunt die zelf opbouwen met content marketing (thought leadership). Door je kwaliteiten / kennis structureel te delen met je doelgroep, bouw je een positie met autoriteit op. Zo straalt een oudere man in een witte doktersjas uit dat deze persoon -waarschijnlijk- een dokter is met veel ervaring. (vraag: zou je ook alles direct van hem aannemen als hij in zijn vrijetijdskleren stond?) Bij opticiens zie je de behaalde diploma’s en certificaten aan de muur hangen, zelfs die in 2005 behaald zijn. Webshops tonen logo’s van partners zoals PostNL en Thuiswinkel Waarborg. Naast autoriteit claimen ze daarmee ook betrouwbaarheid.

De kracht van introductie

Uit onderzoek blijkt dat toehoorders meer aannemen als een expert (= autoriteit) wordt geïntroduceerd door iemand anders. Dit zie je heel vaak op congressen en events terugkomen. De dagvoorzitter introduceert sprekers en zegt wat over hun behaalde prestaties. Je bent eerder van overtuigd dan dat mensen zichzelf introduceren. (Misschien ken je ook wel de situatie waarin de directiesecretaresse opbelt, om te zeggen dat de directeur aan de lijn is…. een iets andere vorm van introductie/autoriteit)

Workshop of sessie op een congres? Zet jouw klant in.

Bij congressen & events zie je dat autoriteit vaak verkeerd ingezet wordt. Gesponsorde/verkochte sessies gaan veelal over ‘wij’ en ‘dit kan ons product en dienst allemaal’. Fout. In de evaluaties wordt dit keer op keer bevestigd: het wordt beoordeeld als een commercieel praatje in plaats van een inhoudelijk sterk verhaal. Eindcijfer sessie: onvoldoende.
Wat wordt wel goed beoordeeld? Werk samen met een klant aan een case. Laat de klant praten over het probleem en naar hun wensen en eisen (RFI/RFP). Waarom hebben zij uiteindelijk voor jouw oplossing en organisatie gekozen?
Laat de klant het vertellen en durf zelf een stap opzij te zetten. Want je wilt jouw publiek toch écht overtuigen?

Voorbeelden van autoriteit in content marketing

Enkele voorbeelden om het principe van autoriteit in te zetten:
Thought leadership – claim jouw expertise en deel jouw kennis via oplossingen
Influencer marketing – bekijk ook eens deze pyramide
Klantverhalen / testimonials – bijvoorbeeld deze case study van Kaba
Content partnerships – in de vorm van artikelen / blogs (zie ook bovenstaande case study; een samenwerking tussen Kaba en Security Management)

Meld je aan voor de Update

Vaker van dit soort blogs lezen? Meld je dan aan voor de B2B Content Marketing Update: elke twee weken frisse, praktische inzichten over B2B Content Marketing. Ons doel: meer leads, meer omzet voor jou!

Maarten Muller

Maarten Muller

Digital Marketing Director at Vakmedianet
Binnen Vakmedianet ben ik als marketeer betrokken en mede-verantwoordelijk voor o.a. oplagebeleid, werving events en sales-campagnes. Daarbij duik ik graag de (processen rond) data en techniek in.
Maarten Muller

Latest posts by Maarten Muller (see all)

Written By

Maarten Muller

Leave a Reply

×