Leadopvolging: 5 tips voor meer conversie
Target by Hitchster

Leadopvolging: 5 tips voor meer conversie

Haal het maximale uit je funnel

Een contentmarketingcampagne heeft vaak als doel om zoveel mogelijk kwalitatieve leads te genereren. Uiteraard moet zo’n campagne idealiter altijd onderdeel zijn van een bovenliggend contentmarketingprogramma op basis van een contentmarketingstrategie. De afdeling marketing of sales volgt daarna deze leads op. Zij hebben als taak om zoveel mogelijk nieuwe klanten te genereren. Maar hoe realiseer je nu het beste resultaat? Hier vijf handige basistips voor effectieve leadopvolging, maar eerst een korte toelichting op MQL’s en SQL’s.

Marketing qualified leads (MQL)

Een lead is een prospect die interesse heeft getoond in uw organisatie, product of dienst doordat hij zijn gegevens heeft achtergelaten in ruil voor iets (bijvoorbeeld een whitepaper, eBook, brochure, etc.).

Een marketing qualified lead is een prospect die eerder de neiging heeft om klant te worden, omdat hij of zij interesse heeft getoond voor jouw content, binnen jouw doelgroep valt en aan jouw criteria voldoet.

De marketing qualified leads volg je op met een marketingcampagne of beter: een leadnurturingprogramma.

Sales qualified leads (SQL)

Een sales qualified lead is een prospect die specifieke interesse heeft getoond voor jouw oplossingen en die dus klaar is om door een verkoopmedewerker opgevolgd te worden. De interesse is hoog en er is een reële kans dat de prospect klant wordt.

quote-kraslot-2

Tip 1: Volg alle sales qualified leads direct op

Wie koopt er een kraslot en wacht een dag om te kijken of het een winnend lot is? Niemand. Een sales qualified lead moet je op dezelfde manier behandelen. Oftewel: direct opvolgen.

Een marketing qualified lead is zodanig genurtured dat hij bijvoorbeeld via de website een aanvraag doet of telefonisch contact opneemt, waardoor hij een sales qualified lead wordt.

Helaas gaan nog steeds veel bedrijven op dat moment in de fout. Ze reageren niet, te traag of ze spelen niet goed in op het beslissingsproces van de prospect. Daardoor gaan mooie kansen verloren. Bedrijven die snel reageren hebben veel meer kans om een lead te converteren.

Tip 2: Maak gebruik van een CRM-systeem

Zorg ervoor dat de sales qualified leads automatisch in uw CRM-systeem komen en dat er een taak gemaakt wordt, zodat een verkoper de lead snel kan opvolgen. Gebruik het CRM-systeem dagelijks en zorg ervoor dat alle sales qualified leads gericht worden opgevolgd.

Tip 3: Vraag naar de aanleiding

Veel verkopers zullen vragen: ‘Wat vindt u van de informatie die u van ons ontvangen heeft’ en dit is geen aanrader. De prospect wil meer over jouw product of dienst weten en de online gevonden informatie is daaraan ondergeschikt. Vraag daarom: ‘Wat was voor u de directe aanleiding om deze aanvraag te doen?’ De kans is groot dat de prospect vertelt over zijn koopmotieven of kennisvragen.

Stel vervolgens de juiste inhaakvragen om te kijken waar de prospect in zijn beslissingsproces staat en waar hij het beste mee geholpen is. Kijk ook naar de historie van de lead zodat je precies weet welke stappen er zijn genomen.

HubSpot, een combinatie van CRM en marketing automation software, houdt bijvoorbeeld alle acties van je lead bij en slaat deze op zodat er per lead een overzichtelijk profiel ontstaat. Of het nu gaat om een download, websitebezoek, een bekeken video of inschrijving op je blog – alles wordt geregistreerd in één systeem.

Tip 4: Geef complete antwoorden

Een sales qualified lead is op zoek naar het beste advies. Naast direct reageren is het ook belangrijk dat je de lead het gevoel geeft dat je hem helpt. Door complete antwoorden te geven op zijn vragen. Als je dit goed aanpakt, win je zijn vertrouwen en dit vergroot de kans op een goed vervolggesprek.

Tip 5: Meet, verbeter en meet nog een keer

Continu zul je jouw leadopvolging moeten verbeteren, maar je kunt niet verbeteren wat je niet meet. Meet bijvoorbeeld het volgende:
• Hoe lang duurt het voordat de lead is opgevolgd?
• Welk percentage van de marketing qualified lead wordt sales qualified leads?
• Welk percentage van de sales qualified leads converteer je naar klanten?
• Met welke content converteer je goede marketing qualified leads?
• Met welke content converteer je deze naar sales qualified leads?

Kijk ook welk type leads nu wel tot nieuwe klanten leiden en waarom andere type leads niet. Ligt dat aan de kwaliteit? Een verkeerde opvolging? Of een verkeerd verwachtingspatroon?
Plan regelmatig een overleg tussen marketing en verkoop, stel doelen, evalueer daarin de resultaten en verbeter zo iedere stap in het proces.

Bonustip: zoek partners voor leadnurturing of -kwalificatie

Ik zie helaas te vaak dat een mooie lading kwalitatieve leads verloren gaat door een te trage of onjuiste opvolging. Daarmee verlies je simpelweg orders die regelrecht bij je concurrent uitkomen!

Beschik je zelf (nog) niet over de capaciteit, kennis en ervaring om al je leads goed op te volgen of het proces goed te meten? Denk er dan eens over na om het opvolgen van de leads uit te besteden aan een deskundige partner.

Dit vergt uiteraard een extra investering, maar die verdien je dubbel en dwars terug. Je creëert veel meer opportunities en je verspilt zelf geen tijd aan het nabellen van onvoldoende gekwalificeerde leads. Je bouwt daarnaast ook een sterke business case voor de benodigde investering om je eigen proces beter in te richten.

Meld je aan voor de Update

Vaker van dit soort blogs lezen? Meld je dan aan voor de B2B Content Marketing Update: elke twee weken frisse, praktische inzichten over B2B Content Marketing. Ons doel: meer leads, meer omzet voor jou!

Anton van der Werf
Anton van der Werf

Latest posts by Anton van der Werf (see all)

Written By

Anton van der Werf

Leave a Reply

×