5 schokkende feiten van Google over de veranderende b2b koper

5 schokkende feiten van Google over de veranderende b2b koper

[11:55] De b2b millennials komen er (nu echt) aan!

Al jaren wordt het geroepen: de millennials komen eraan! Aardverschuiving! Maar het leek lange tijd niet in zo’n vaart te lopen en onze business kabbelde lekker voort op de oude, vertrouwde manier. Natuurlijk: we veranderen gaandeweg onze marketingbenadering en we zijn meer online gaan doen. Maar wees eerlijk: radicaal anders is het toch niet geworden tot nu toe?

Maar toch: als ik het goed heb begrepen, ben ik zelf zo’n millennial (1983 kan net toch?). Ik doe dingen inderdaad heel anders dan mijn collega’s van een jaar of tien ouder. Ik doe alles online. Ik hou van lekker informeel, ook met leveranciers. Ik negeer irrelevante banners, advertenties en commercials grotendeels (soms kijk ik er wel aandachtig naar, maar da’s beroepsmatige interesse). Ik ontwikkel mijn voorkeur voor aanbieders voornamelijk door het lezen van content via tigduizend online kanalen op meerdere devices en heb een sterke voorkeur voor merken met een persoonlijkheid. En ik behoor inmiddels inderdaad zelf tot de beslissers. En het belangrijkste: ik zie om me heen dat een groeiend aantal leeftijdgenoten het inmiddels ook aardig ver heeft geschopt.

Ja, maar… dat zijn jouw observaties Pieter. Jouw werkelijkheid, maar misschien niet de mijne?

Prima, laten we het eens aan Google vragen:

OK Google, wat is er de afgelopen twee jaar veranderd in de manier waarop b2b kopers kopen?

 

Oink! Laten we nog eens even goed tussen de oren knopen (hé, ik ben een millennial, dit mag gewoon hè, want als ik iets tussen mijn oren wil knopen dan doe ik dat ;) wat Hanne hier zegt en welke consequenties dat heeft voor onze positie als b2b aanbieder.

1. De b2b beslisser wordt razendsnel jonger

In twee jaar tijd is het percentage beslissers in de leeftijd van 18-35 jaar toegenomen van 27% naar 46% van alle beslissers. In twee jaar tijd!

Wat betekent dat voor mij?

Dat de millenials nu écht heel snel de macht aan het overnemen zijn en dat je met de oude manier van b2b marketing bij hooguit 54% van je potentiële klanten kans maakt om de business binnen te halen. In jouw markt gaat het niet zo snel? Ik spreek je over twee jaar weer.

2. Iedereen heeft invloed op het aankoopproces

81% van de medewerkers die niet in de directie zitten hebben verregaande invloed op het aankoopproces.

En wat betekent dat voor mij?

De klassieke hiërarchie verdwijnt steeds meer. De eindgebruiker krijgt steeds meer inbreng bij aankoopbeslissingen en alle disciplines mogen hun plasje doen. Die ene contactpersoon met wie je accountmanager traditiegetrouw elk half jaar belt, is al lang niet meer degene die de beslissingen neemt. Je zult alle betrokkenen bij je potentiële klant in een vroeg stadium moeten beïnvloeden. Ze moeten ieder vanuit hun eigen invalshoek overtuigd raken dat jij de partij bent die het best in staat is hun problemen op te lossen. Hoe? Content? Ja, maar dan wel content die iets in beweging zet. Door de status quo uit te dagen. Challenger Marketing noemt het gezaghebbende CEB (Corporate Executive Board) het. Content marketing voor gevorderden zeg maar. Check dit uitdagende rapport voor meer info.

3. Online zoekgedrag wordt steeds intenser

Dat Google ook in b2b een grote rol speelt, wisten we al toch? Kijk maar hoe vaak je zelf naar “The Big G” grijpt. Volgens Google zelf gebruikt 90% van de b2b beslissers Google tijdens het oriëntatieproces. Maar nu de eyecatcher: het aantal zoekopdrachten is in twee jaar tijd verzesvoudigd (x6 dus)!

Ennuh, wat betekent dat voor mij?

IJzersterke SEO toch zeker? Meh!

Ga eerst maar eens terug naar de kern van je business model. Waarom besta je? Welk probleem los je op? Waarom zijn je huidige klanten je klant geworden? Bedenk daar eens een antwoord op en ga jezelf de “5 why’s” stellen. Zoals Robert Rose laat zien, kom je dan tot het grotere verhaal achter het probleem wat jouw product voor je klant oplost. En als je dat hebt gevonden, ga dan verhalen vertellen en vragen beantwoorden en doe dat heel goed. Hou dan natuurlijk ook rekening met de SEO best practices en vergeet je masterlijke content vooral niet te distribueren naar het juiste publiek via de juiste kanalen.

4. De meeste B2B kopers overwegen slechts 2 aanbieders

60% van de b2b kopers overweegt slecht 1 of 2 aanbieders. Dat was twee jaar geleden nog maar 40%!

En ik dan?

Dikke kans dat je niet eens meer in de overweging voorkomt en dat de meeste potentiële klanten onder je radar naar je concurrent vliegen! Zaak dus om in een vroeg stadium op de radar van je potentiële klant te komen en een relatie met ze op te bouwen. Ik raad je aan om de deze inspirerende keynote van Andrew Davis eens te kijken. Zijn antwoord: bouw een “content brand” met een eigen publiek, eigen abonnees. “A subscription allows you to build a relationship with your audience before they need you. Or so they need you”. En als je dat gaat doen, zorg dan wel dat je content persoonlijkheid heeft. Of behoor je ook tot “the borgs”?

5. Je hebt maar één kans via je eigen website

75% van de kopers die overwegen bij jou te kopen, komt maar één keer op je website.

Ben ik gezien?

Als je erin slaagt om een content brand met persoonlijkheid en trouwe abonnees te bouwen, de status quo uit te dagen met je content, ijzersterke verhalen te vertellen, de beste antwoorden te geven op de juiste vragen en je content te distribueren via alle relevante kanalen, dan niet. En als de helft daarvan lukt ook niet. Als je denkt dat je website het centrum van het universum is en van daaruit alleen aan platte productpromotie doet, dan wel. Dan is het inderdaad 11:55 en is het wachten tot de klok (toe)slaat.

En jij dan Pieter?

Of wij het dan allemaal al zo goed op orde hebben? Absoluut niet. Ik hou mezelf net zo goed een spiegel voor hierboven. Eén ding weet ik zeker: als wij er niet in slagen de bovenstaande omslag te maken, dan doet een gretige startupper het wel vanaf zijn zolderkamer en zijn wij de zoveelste “middle-man” die het slachtoffer wordt van het internet (lees: van zichzelf). Ik hoop dat ik je met deze blog kan uitdagen om de status quo los te laten en het roer radicaal om te gooien. Kunnen we over een tijdje mooi hier de ervaringen uitwisselen.

Hoor graag in een reactie wat jouw antwoord is op deze video van Google.

NB. Als je moe bent van het woord “millennial”; je bent niet de enige. Installeer voor de nodige variatie en een lach deze Chrome-extensie eens.

Meld je aan voor de Update

Vaker van dit soort blogs lezen? Meld je dan aan voor de B2B Content Marketing Update: elke twee weken frisse, praktische inzichten over B2B Content Marketing. Ons doel: meer leads, meer omzet voor jou!

Pieter van Diggele

Content Marketing Director at Vakmedianet
Pieter is Content Marketing Director bij b2b uitgeverij Vakmedianet. Hij heeft een passie voor innovatieve marketing- en contentstrategieën en een sterke overtuiging dat het écht helpen van professionals en het behalen van commerciële doelstellingen elkaar niet bijten, maar juist hand in hand gaan. Als blogger op de B2B Content Marketing Blog wil hij b2b marketeers die deze overtuiging delen, helpen om die om te zetten een content marketing strategie waar iedereen van profiteert.
Written By

Pieter van Diggele

Leave a Reply

×